Wein verkaufen statt lagern: So wird mit inspirierenden Weinkarten mehr Umsatz lukriert

Einer, dem nicht zum Weinen ist, wenn er auf die weltweite Statistiklage schaut, ist Marc Almert. Er ist der »ASI Best Sommelier of the World 2019«, Mitglied der Geschäftsführung bei »Baur au Lac Vins« und Chefsommelier der gastronomischen »Baur-au-Lac«-­Betriebe – dem »Bistro Baur’s«, dem Restaurant des gleichnamigen Fünf-Sterne-Hotels in ­Zürich und dem »Marguita«, das im Juni 2024 eröffnet hat. Der gebürtige Kölner ist somit jemand, dessen berufliches Leben sich voll und ganz um eins dreht – um Wein. Für ihn ist es so: »Solange gut getrunken wird, finde ich den Rückgang weniger problematisch. Der Konsum ist zwar gesunken, aber der ­Flaschenpreis steigt.«

Das Thema Wein falsch positioniert

Er sieht das positiv beziehungsweise als Chance, weil sich für ihn in der Beziehung etwas zurechtrütteln muss. Wenn in Deutschland durchschnittlich 3,67 Euro je Flasche Wein gezahlt wird, wie solle dann ein gutes, nachhaltig erzeugtes Produkt entstehen?

Gründe für die schrumpfenden Marktanteile liegen seiner Meinung nach darin, dass das Thema falsch positioniert wurde: »Was ist schiefgelaufen, dass die Menschen meinen, sie müssten erstmal alles über Rebsorten, Herstellung und so weiter wissen, bevor sie ein Glas Wein genießen können?«

Wie sich eine neue Weinkarte findet

Stellt sich also die Frage, wie sich »die breite Masse, die wir beim Wein verloren haben, wieder zurückgewinnen lässt«. Die Überlegungen sind auch beim Kuratieren der Weinkarte fürs »Marguita« eingeflossen. Das neue Restaurant ist in den Räumlichkeiten des ­Pavillons eingezogen. Das einstige »Baur au Lac«-Sternerestaurant wurde zugunsten des moderneren Konzepts geschlossen. »Jetzt fühlt man sich fast, als ob man am Mittelmeer sitzt«, skizziert Marc Almert.

Dementsprechend haben sich der Chefsom­melier und Aurélien Blanc, Restaurantleiter des »Marguita«, der außerdem als einer der besten Sommeliers der Schweiz gilt und Almerts Mentor ist, sowie ein Jung-Sommelier als Team Gedanken um die neue Weinkarte gemacht. Sie umfasst 150 bis 160 Positionen. Der Maßstab dabei: mediterran. Aber was heißt das? Die Antwort der Kuratoren: »Wenn wir an der Côte d’Azur sitzen würden: Welche Schaum­weine und Weine hätten wir dann auf der Karte?« Hinzu kommen Faktoren wie: Was wird in Zürich gerne getrunken? Welche Lücken gibt es, die geschlossen werden sollen? In welchen Preissegmenten wollen wir uns bewegen? Haben wir Bestandswinzer:innen, mit ­denen wir mehr machen können und wollen? Was soll bleiben? Und was gestalten wir drumherum, sodass die Gäste Überraschendes entdecken?

So gelingen ­Überraschungsmomente

• Dafür setzt Marc Almert mit dem Team auf kleine Weingüter und auf solche, die in ihrem Heimatland bekannter sind, aber noch nicht in der Schweiz. Ein Beispiel: Auf der kleinen Insel Porquerolles vor der Côte d’Azur befindet sich die Domaine de l’Ile, wörtlich »Insel-Weingut«. Es ­gehört der Inhaber-Familie von »Chanel«. »In Frankreich geht das total durch die Presse, bei uns noch nicht«, sagt er.
• Er bezieht Regionen ein, die bei »Baur au Lac« vorher nicht so stark im Fokus waren wie Sizilien und Mallorca.
• Ein weiterer wichtiger Baustein sind Weine, die für den Schweizer Gaumen noch nicht so vertraut sind, wie ein Viognier aus dem Languedoc oder ein Schaumwein aus dem Baskenland.
• Außerdem lebt er ein Hobby für die Weinkarte des »Marguita« aus – autochthone Rebsorten. Sprich: Die Reben stehen nur in einer bestimmten Region, zum Beispiel ­Godello aus Galizien. »Da wird niemand draufkommen, dass aus dem Nordwesten Spaniens dieser leichte, frische, kräutige Weißwein stammt.« Oder aus dem italienischen Friaul die weißen Rebsorten Friulano oder Ribolla Gialla. Sie sind vor allem für den Offenschank gedacht, weil sie als Flaschenweine zu wenig nachgefragt werden würden.

»Welchen Tee trinken Sie?«

Und wie bringe ich jetzt den Inhalt der Karte auch ins Glas des Gastes? Für Marc Almert geht das vor allem über die individuelle Beratung am Tisch. Wie macht er es also, wenn sich jemand unsicher ist oder wenig Weinerfahrung hat? Dann fragt der Sommelier-Weltmeister nach Vorlieben beim Bier, bei Cocktails oder ob lieber ein Assam oder ­Senchatee getrunken wird. Bei dem starken, bitteren Schwarztee würde er einen ­kräftigen Rotwein empfehlen, beim leichten Grüntee einen floraleren, zarteren.

Weinkarte: Ist sie leicht zu verstehen?

Bei der Karte selber verfolgen er und sein Team verschiedene Ansätze. Im »Baur’s« wird das Angebot nach Geschmacksprofilen sortiert, im »Marguita« klassisch nach Regionen. »Wichtig ist, dass die Karte leicht zu verstehen ist«, sagt er. Und im Bistro wird darüber hinaus zusätzlich mit Querverweisen gearbeitet, um zu erweiterten Genussmomenten anzuregen. Bei den Barsnacks wird zum Beispiel auf die Aperitif-Angebote hingewiesen. Und: Es gibt dort auch immer eine Empfehlung aus dem Team – ein Mitglied pro Monat verewigt sich mit dem Wein, den es gerne trinkt. »Ich finde das immer spannend zu lesen. Manchmal sind die Texte sehr einfach gehalten, manchmal sind sie gehaltvoller. Aber immer persönlich«, erklärt er. Und das kommt an.

Wie aus einer Traube Vielfalt entsteht

Marc Almert kann auf über 3.000 unterschiedlichste Weine zurückgreifen, die »Baur au Lac Vins« exklusiv in die Schweiz importiert. Das kann Riccardo Korner von »Dr. Bürklin-Wolf« nicht. Denn das Weingut in Wachenheim an der Weinstraße ist auf trockene Spitzenrieslinge aus den wertvollsten Lagen Deutschlands spezialisiert. Das heißt, die Rebsorte steht fest. Aber: Der studierte Winzer kann dafür mit einer unglaublichen Jahrgangstiefe und Lagenvielfalt spielen. Das ­Familienweingut wurde 1597 gegründet.

Als Bettina Bürklin-von Guradze die Leitung in den 1990er-Jahren übernahm, nahm sie viele Veränderungen vor. Unter anderem die Fokussierung auf die Klassifizierung, sodass seitdem »trockener Riesling aus den Toplagen« gewonnen wird. Von daher kann Riccardo Korner seinen Gästen etwa 300 gereifte Weine aus dieser einen Traube aus fast drei Jahrzehnten anbieten. »Das macht es spannend, genau wie die Vergleichbarkeit ­unserer Weine. Denn wir bauen sie alle gleich aus. So werden die Unterschiede, die eine Lage und ein Jahrgang ausmachen, sehr schön deutlich«, erklärt der 29-Jährige.

Warum der Expertenblick oft nicht genügt

Das schätzen auch Spitzenköch:innen, Gastro­nom:innen, Sommelièren und Sommeliers aus Deutschland, aber auch weltweit. Der Leiter der Vinothek fungiert bei Verkostungen mit ihnen oft als Brücke zu den Konsument:innen. Denn: »Die Fachleute ­ticken anders und gehen zu oft von sich und ihrer Szene aus. Das ist aber eine Nische. ­Ihnen geht es meist nur um Säure, da kann es kantig und puristisch sein. Das ist super. Aber man muss sich vor Augen führen, dass die Verbraucher:innen zu 90 Prozent Eleganz, Harmonie und eigentlich eher meistens laute, saftige, zugängliche ­Weine wollen.«

Ein Plädoyer für den Mittelbau

Aufgrund seiner Expertise wirkt der gebürtige Berlin-Brandenburger und Weinliebhaber regelmäßig beim Schreiben neuer Weinkarten mit. Das größte Potenzial liegt dabei für ihn ganz klar im Mittelbau. »Der fehlt oft. Und das, obwohl die Leute, die zu dir kommen, diesen Mittelbau am liebsten hätten. Wo sie schon mal eine Rarität, eine Struktur, eine gewisse Reife haben.«

Und wo liegt das Problem? »Häufig sind diese Weine schon vergriffen, ausgetrunken oder es gibt sie kaum. Das heißt: Entweder du hast die Einstiegsweine oder bist im Highend-Segment. Aber bei Village-Weinen oder bei denen aus der ersten Lage Deutsch­lands, bei den beiden Qualitäten – da steckt bei ­vielen Top-Produzent:innen schon so unglaublich viel Klasse drin«, findet der studierte Oenologe. »Aber wo siehst du denn mal Ortsweine auf der Karte? Das ist ultra selten und ist für mich damit die größte Chance.«

Gästeerlebnis: Inspiration durch Vielfalt

Einer, der durchaus auf den Mittelbau in seiner Karte setzt, ist Lukas Hagenhofer. Der Diplom-Sommelier und Inhaber des Boutique-Gasthofs »Ueberfuhr« in Salzburg hat inzwischen 250 Positionen auf der Karte, vor sechs Jahren waren es 30. Er liebt das Thema Wein, weil es für ihn ein generationsübergreifendes ist, zu dem sich die Leute angeregt austauschen. Und dafür will er eben auch mit seiner Weinkarte einen Weg bahnen.

Dass ihm das gelingt, zeigt ein Blick in den Gast­garten. Ein Sonntagabend, 21.30 Uhr, mit noch milden Temperaturen in 2024: Einige Kolleg:innen aus anderen Salzburger Gastronomiebetrieben besetzen einen großen Tisch unter den Schirmen. Daneben sitzen ein paar Jung-Sommeliers, lassen sich von Luki, wie Hagenhofer auch ­genannt wird, beraten und die Flaschen kommen nach und nach. Mancher Weißwein wird an dem lauen Abend dekantiert, bevor der gute Tropfen ins Glas kommt. »Dass Menschen aus der Branche gerne zu uns kommen, liegt für mich daran, weil ich ihnen vieles ­zeigen kann, was sie nicht auf der Karte haben«, erklärt er.

Nicht der Preis, sondern der Geschmack entscheidet

Beim Salzburger finden sich diverse internationale (Schaum-)Weine, gerne auch als Natur ausgebaut, und schwerpunktmäßig österreichische Variationen. Doch die Wahl des vollmundigen Genusses ist nicht nur eine Frage der Rebsorte, Stilistik und des persönlichen Geschmacks, sondern durchaus auch eine des Geldes, wie der 35-Jährige weiß. »Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, unseren Gästen hier eine Teilentscheidung abzunehmen. In vino veritas liegt bei uns deshalb nicht im Preis der Flasche. Wir möchten die Experimentierfreudigkeit in Sachen Wein mit einem Augenzwinkern fördern und auch ein wenig herausfordern.«

Aha. Und wie macht Hagenhofer das? Indem er stets auf Weine setzt, die für ihn hochwertig sind. Die Frage ist ­dabei, was von dem Rebensaft verlangt wird. »Brauche ich einen Wein zum Spritzen oder brauche ich einen vollmundigen Speisen­begleiter? In beiden Fällen muss der Wein für mich in seinem Preissegment eine gute Qualität aufweisen. Selbst der Schankwein, der ein paar Euro kostet, muss eine gewisse Qualität haben, die sich im Preis wider­spiegelt.«

Gäste machen Trends

So wie beispielsweise auch beim Pet Nat. Der liegt für Hagenhofer gerade im Trend. »Den gibt es schon ewig, jetzt ist er wieder im Hype. Die Welt kann man nicht neu erfinden. Es gibt Trends, Hypes und Gustoqualitäten. Und die jeweilige Zielgruppe macht’s. Sekt und Alternativwein sind deshalb aktuell nicht außer acht zu lassen, weil viele junge Menschen mittlerweile Spaß dran haben und gerne verkosten. Die Winzer:innen sind begeistert, Neues auszuprobieren, in Reifestilistiken wie Betoneier oder bei der Maischestandzeit. Da bekommt man viel komplexe Weine mit wenig Alkohol – das kann sich durchsetzen. Aber trotzdem wird es immer klassisch ausgebauten Wein geben. Wein entwickelt sich, der Geschmack entwickelt sich, Trends wie Alternativweine entwickeln sich – die Punkte sollte man unbedingt beachten, wenn man die Karte schreibt.« Was hat er dabei noch im Blick?

• Die Kreationen seines Küchenchefs Fritz Neureiter,
• dass er Tagesempfehlungen entsprechend zur Jahreszeit hat, an wärmeren Tagen zum Beispiel einen Rosé-Crémant,
• dass er, wenn er eine Zuteilung bekommt, Ikonen im Angebot hat
• und dass er eine gut sortierte Auswahl an Weinen zwischen 35 und 40 Euro zusammenstellt.

Damit ihn die Inspirationen nicht verlassen, ist er regelmäßig im Austausch mit seinen Händler:innen, Winzer:innen oder bei Tastings und macht sich zum Beispiel auf Reisen einen Plan, wo er gezielt die Weinkarte studieren möchte. Denn eins ist für Lukas Hagenhofer klar: «Wein ist ein Thema, das mich immer beschäftigen wird.«