Der PROFI Round-Table Wein: Die große Analyse der Branchen-Experten

Dass es neue Angebote braucht, unterstrich gleich eingangs Andreas Hayden: »Ich bin seit 29 Jahren im Weinhandel und habe eigentlich nur gekannt, dass es immer schön bergauf geht«, so der Leiter der Getränkesparte bei »Transgourmet Trinkwerk«. Trotz des extrem herausfordernden Vorjahres habe man leichtes Wachstum (5 %) geschafft. Aber: »Der Treiber ist der Schaumwein, nicht der Wein.« »Trinkwerk«-Manager Hayden unterstrich vor allem den Erfolg des Crémants im Sortiment: »Der ist extrem stark und ein Preis-Leistungs-Champion, denn er spielt sich in der Gastronomie in einem Segment zwischen acht und 20 Euro ab.«

Glasweise Auswahl bieten

Stagnierende Weinumsätze mag Winzer Fritz Wieninger aus Wiener Sicht nicht bestätigen. »Der Tourist, der nach Wien kommt, wird mit Sicherheit einmal Wiener Schnitzel essen. Und was wird er dazu trinken? Logischerweise einen »Gemischten Satz«. Wenn der Kuchen insgesamt vielleicht in letzter Zeit relativ stark geschrumpft ist: Das Tortenstück Wiens ist Gott sei Dank gewachsen!« Doch dass man sich in einer Krise befinde, »kann man nicht wegdiskutieren«. Vor allem die Energiepreise sprach Wieninger aus Erzeuger-Sicht als massives Problem an, das die Branche noch lange beschäftigen wird.

Dass man dem »generellen Schlechtreden von allem, was die Gastro macht« (© Heinz Velich) begegnen kann, zeigt die Währinger Gastwirtschaft »Herbeck«. Wolfgang Nemeth kann nämlich nicht in den Chor von der »großen Krise« einstimmen. »Wir haben schon bessere Jahre gehabt, aber auch in diesem Jahr und vor allem in den letzten Wochen geht es durchaus bergauf.« Freilich agiert man mit 14 offenen Weinangeboten (»damit fällt der »Zwang«, gleich eine Flasche zu bestellen«). Und bei den vor allem am Abend gefragten Bouteillen bepreist Nemeth viele der rund 100 Positionen auch mit unter 50 Euro.

Andere Weine für neue Gäste

Sein Kollege Konrad Robitza im weitaus kleineren Eisenstadt hat erst im Vorjahr eröffnet. Mit starkem Wein-Fokus, aber ungewöhnlicher Spezialisierung: »Wir befassen uns wirklich ganz, ganz stark mit dem Thema Pannonien. Mein Fokus liegt natürlich im Burgenland, aber auch Carnuntum, genauso natürlich eben Richtung Südslowakei und die Donau entlang. Ungarn, Serbien, Kroatien, Slowenien … mit Erlebnisfaktor versuchen wir, diese Regionen kulinarisch, aber auch ihre Weine, näher zu bringen.« Damit begibt sich der Sohn einer Winzerfamilie auch auf ungewohnte Sorten-Pfade. Da stehen dann zum Szegediner Gulasch etwa Hárslevelű oder Furmint auf der Karte. Während er selbst mit gemischten Gefühlen an den Osten denkt (»Hosen kaufen und essen gehen in Ungarn war für mich das Schlimmste«), sind junge Gäste »komplett offen dafür«.

Winzer Michael Pasler kann das aus seinen Erfahrungen in der Feuerwehr nur bestätigen: »Da sind sehr viele junge Menschen dabei und wenn wir nach einer Feuerwehrübung dort sitzen, wird kein Bier aufgemacht, sondern eine Flasche Wein.« Mit seinem eigenen Absatz spürt er die Verwerfungen des globalen Weinmarktes noch nicht. »Wir sind sehr stark in Westösterreich vertreten und das gesunde Wachstum werden wir beibehalten. Nächstes Jahr werden wir wieder einen Hektar dazunehmen und ich glaube, das werden wir unkompliziert an den Mann bringen.«

Margen, die zu heftig sind

Eine differenzierte Perspektive bietet auch der Sekundärmarkt für rare und teure Weine, den Konstantin Schindlmaisser von »May Wines« gut kennt, auch wenn man mittlerweile die aktuelle Produktion von knapp 50 Weingütern auch importiert: »Gerade während Covid, 2019 bis 2022, haben viele sich ein Hobby gesucht und Wein als Investition gesehen. Dadurch haben sie den Sekundärmarkt sehr befeuert. »Bei »Rayas« wurden die teuersten Flaschen um 1.400–1.500 Euro eingekauft und bis 2.300 Euro verkauft. Mittlerweile ist der Sekundärmarkt wieder bei 700 Euro. So eine Spanne hat dann der Markt!« Wobei die eigentliche Problematik ja in der Kalkulation solcher Raritäten entsteht. »Es gibt im Burgund Weingüter, die haben ihre Preise um 400 Prozent erhöht in den letzten Jahren, manche sind bei 40 Prozent geblieben. Nur an wen verkaufe ich das und mit welchen Margen?«

Denn durch Handy und Internet sei jeder Gast in der Lage, sofort herauszufinden, was etwas kostet. Auch in Österreich habe es »halt Betriebe gegeben, die haben geglaubt, die Bäume wachsen in den Himmel«, nahm Heinz Velich seine Branche nicht aus. Dabei sei aus Gastrosicht schon ein klares Limit festzustellen, so »Herbeck«-Wirt Wolfgang Nemeth: »Bis 50 Euro pro Flasche geht das, alles, was drüber ist, wird schwierig.«

Schmerzgrenzen des Gasts

Für seine Kunden nannte Konstantin Schindlmaisser andere Werte, bestätigte aber das Existieren von Schmerzgrenzen: »Im Absatz gibt es eine Bremse bei 200 bis 300 Euro. Bis dahin wird eingekauft von der Gastronomie.« Alles darüber sei als gastronomische Liebhaberei zu verbuchen oder liege daran, »dass der Sommelier die Flasche auf der Karte stehen haben will«. Heinz Velich glaubt zwar weiterhin, »dass es schon die Klientel für teure Weine gibt, die diese auch im Lokal trinken wollen«. Aber eben nicht zu horrenden Preisen, so der Winzer, der auf seinem Weingut in Apetlon auch ein Restaurant betreibt. Er selbst arbeitet dabei teilweise mit Fixaufschlag auf den Flaschenpreis und versteht daher auch nicht, »dass ich irgendwo reingehe und ein Glas Champagner kostet 50 oder 60 Euro, wobei die Flasche nicht einmal so viel kostet im Einkauf«. Das halte er für den sprichwörtlichen Schuss ins Knie. Auch wenn jeder Wirt die Preisgestaltung selbst entscheiden müsse: »Wenn kein Umsatz passiert, verdient der Eigentümer auch nichts. Und das muss einmal in den Köpfen sein!«

Wirt Konrad Robitza nimmt sich mitunter bewusst die Zeit, »mit dem Gast offen und transparent meine Kalkulation durchzugehen«. Da er die Weine auch in einer Art Greißlerei über die Gasse verkauft, gibt es zwei Preise – für Mitnahme und Konsumation im »Das Robitza«. Eine »Pi-mal-Daumen«-Kalkulation mit Faktor drei oder vier hat für ihn jedenfalls ausgedient, so der Eisenstädter. Für seine Mitarbeiter hat er daher ein elektronisches Tool gebaut: »Wenn der Mitarbeiter den EK eingibt, hat er die Flasche, den Mitnahmepreis und das Glas sofort errechnet. Der Deckungsbeitrag wird einfach, je höher der Preis im Einkauf war, geringer.«

Dann trink ich halt daheim!

Nicht immer sei aber der Sommelier das Problem, erzählte Konstantin Schindlmaisser eine Erfahrung aus dem »Fine Wine«-Bereich: Wenn Dir ein Controller die Prozente vorrechnet, die erreicht werden müssen pro Flasche, kannst Du noch tausendmal erklären, vielleicht 400 Euro Draufschlag fair sind. Und man nicht 500 Prozent Deckungsbeitrag braucht, nur weil es irgendwo in London oder Paris auch funktioniert. »Wenn der Gast sagt, ich trinke da nur meinen Kaffee und gehe heim und mache mein Flaschenwein auf, dann ist das nicht Sinn und Zweck bei Übung«, schilderte Andreas Hayden die Konsequenz aus einer solcherart verfehlten Kalkulation. Der »C&C«-Profi ganz trocken: »Deckungsbeitrag mal Menge null ist auch null!«

Noch pointierter brachte Wolfgang Nemeth die Frage der Kalkulation auf den Punkt: »Wenn ich eine Flasche, die 200 Euro kostet, um 800 Euro verkaufe, fragen mich die -Leute, ob ich deppert bin. Wenn ich sie um 400 anbiete, sagen sie: ›Passt!‹« Vor allem seien diese 200 Euro Aufschlag durchaus vernünftig, zumal man schon ein paar Flaschen ›Gemischter Satz‹ verkaufen muss, um den gleichen Gewinn zu machen.«

Junge Weinfreunde finden

Von der Kalkulation selbst wechselte die Diskussion hin zu einem anderen Thema, das Konrad Robitza treffend als »stille Lawine« bezeichnete: die gastronomische Zukunft, »wenn es nicht gelingt, dass junge Leute das Interesse am Wein finden«. Fritz Wieninger kann da nur zustimmen: »Vor 15 Jahren haben wir das Problem ›Komasaufen‹ gehabt, da machst Du Dir mit Kindern zu Hause Sorgen. Heute haben wir das Problem, sie trinken gar nichts«. Das sei zwar das kleinere Problem, aber man müsse auch die Demografie beachten. »Menschen, die aus religiösen Gründen keinen Alkohol trinken, kann man eben keinen Wein verkaufen«, dazu kommen abnehmende Geburten. »Die Jungen trinken möglicherweise sogar gleich viel, wir haben nur nicht mehr so viele junge Leute«, so Heinz Velich ergänzend.

Wie man die nächste Generation erreicht, skizzierte Winzer Michael Pasler: »Indem man auf sie zugeht und nicht auf sie wartet«! Und Konrad Robitza schilderte anhand seines Gastro-Formats »Sip and grow«, wie das praktisch erfolgen kann: »Es ist ein Abend für Publikum zwischen 18 und 25 Jahren, sonst darf da niemand rein. Ich bin der Älteste an dem Abend und ich versuche, den Leuten einfach Wein näherzubringen. Allerdings nicht so, dass ich sage, diese Sorte kommt von dem Hang, das ist der Untergrund, klimatisch ist das so … Nein, sondern einfach, dass sie sensorisch selber den Wein kennenlernen, erschmecken und einfach sich ein Bild durch eigene Erfahrungen machen. Da geht es um keine Bewertung, es dauert zwei Stunden und mit ein bisschen Essen dazu kostet das 25 Euro. Und sie sind unter sich und haben Möglichkeit, auch komplett offen Fragen zu stellen. Das ist auch so ein bisschen soziale Arbeit, die ich da mache: Leute an einen Tisch zu bringen, die sie nicht kennen, aber einfach beginnen, miteinander zu reden«.

Positiv-Bild vom Kulturgut

Dass Wein allmählich aus der Wahrnehmung verschwindet, wenn keine positiven Bilder vom Genuss vermittelt werden, kritisierte vor allem Heinz Velich: »Wein ist das älteste Kulturgut, das wir haben. Es verbindet Menschen und es macht glücklich! Über Wein kann man sehr viel über die Regionen vermitteln. Und das ist die Aufgabe, die wir der Jugend gegenüber auch haben: dass diese Weinregionen sehr individuell sind und dass sich Leute für das interessieren, was sie zu sich nehmen. Ob das jetzt das Essen ist oder ob das der Wein ist«. Ein positives Beispiel dafür brachte Fritz Wieninger: »Kinder aus Winzerfamilien sind gewohnt, dass ein Glas Wein zum Mittagessen dazugehört. Das muss nicht ein ganzes Achtel sein, aber Wein ist Teil des sozialen Denkens, das wir leben«.

»Wenn Alkohol negativ dargestellt wird, ist immer das Glas Wein das Beispiel«, ärgert sich Winzer Michael Pasler umso mehr über die mediale Sicht der Dinge. »Da müssen wir ansetzen«, so der Jüngste der Runde. Doch bei aller Energie des Joisers stellte er auch fest: »Es wird ein Riesenbocken Arbeit für die Zukunft«!