»Wenn man zu viele Kunden und Marken hat, sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht«

Die Wiener Sektkellerei »Kattus« hat seine Vertriebsgesellschaft »Kattus-Borco« einer umfassenden Restrukturierung unterzogen: Der alte Name ist Geschichte und wurde durch »Johann« – eine Reminiszenz an »Kattus«-Gründer Johann Kattus – ersetzt und auch die Organisationsstruktur wurde auf neue Beine gestellt (PROFI berichtete).

Geleitet wird »Johann« von Karl Wurm. PROFI hat sich mit dem »Johann«-Managing-Director – der zuletzt bei »Beam Suntory« tätig war – über den Restrukturierungsprozess, die Neuordnung der Kunden- und Partnerstruktur und »Amazon« als potentiellen Player am Schaumwein- und Spirituosenmarkt unterhalten.

PROFI: Wie ist es zum Rebranding und zur Restrukturierung gekommen?

Wurm: Die Familie Kattus und ich wollten den Best-in-Class-Distributeur für Österreich kreieren und haben uns überlegt, wie wir das in die Tat umsetzen können. Wir haben ein Idealszenario entworfen und uns dann angesehen, was wir davon schon in unserer alten Vertriebsorganisation »Kattus-Borco« haben und wie wir sie so transformieren können, um daraus den Best-in-Class-Distributeur für Premium-Getränkemarken zu machen. Das Ergebnis war, dass wir »Johann« als Dach für diese neue Gesellschaft entwickelt haben. Die vergangenen Monate haben wir dann begonnen, nicht nur das Corporate Design zu ändern, sondern an allen Stellschrauben – von der Organisationsstruktur über die Anzahl der Marken und Partner bis hin zu den Kunden, die wir direkt betreuen – zu drehen, damit wir am Ende dieser Transformation sagen können, dass wir für nationale und internationale Markeneigner die beste Lösung für den österreichischen Markt sind. Dieser Prozess wird aus unserer Sicht zwei bis drei Jahre dauern.

Der Name »Johann« ist ein Verweis auf den »Kattus«-Unternehmensgründer Johann Kattus. Warum hat man sich für diesen Namen entschieden und nicht etwa für »Kattus«?

Uns ist wichtig, dass »Johann« in jeder Kategorie – sei es Schaumwein, sei es Champagner, sei es Tequila, sei es Whisky – starke Marken hat und starke Marken repräsentiert. Dazu gehören »Kattus« als Schaumwein, »Laurent Perrier« als zweitgrößte Champagnermarke in Österreich, »Sierra Tequila« als zweitgrößte Tequilamarke in Österreich oder tolle Whiskys wie »Dalmore« und »Jura«. Wir wollen mit »Johann« eine Lösung für alle Brandowner in allen Kategorien sein. Was wir nicht wollen, ist es, den den Eindruck zu erwecken, dass es uns bei »Johann« hauptsächlich um den Vertrieb und die Vermarktung der Marke »Kattus« geht. Deswegen haben wir das bewusst getrennt, wenngleich es uns auch wichtig war, nicht unsere Wurzeln abzuschneiden. Deshalb besinnen wir uns auf den Gründer und die Werte, die er verkörpert hat, zurück. Er war ein sehr erfolgreicher Händler und hat sein Geschäft 1857 hier am Hof 8 gestartet und deswegen haben wir uns auf den Namen Johann zurückbesinnt.

Bei der Anzahl der Kunden und Partner hat es eine Reduzierung der Kunden gegeben. Was ist der Grund dafür?

Am Ende des Tages wollen wir durch Fokus wachsen. Das heißt, wir wollen weniger und große Partnerschaften haben. Das bedeutet, dass uns sowohl im Kunden- als auch im Markeneigner-Bereich wichtig ist, dass wir uns strategisch auf eine gewisse Anzahl an Marken und Kunden fokussieren und mit denen dann gemeinsam wachsen. Wenn man zu viele Kunden und zu viele Marken hat, dann besteht die Gefahr, dass man den Wald vor lauter Bäumen nicht sieht und das wollten wir verhindern. Insofern haben wir über die letzten Monate mit Markeneignern gesprochen, die wir langfristig auch weiter in Österreich aufbauen wollen. Wir haben uns auch proaktiv von anderen Markeignern – in gutem Einvernehmen – getrennt. Und genauso möchten wir das auch auf Kundenseite machen, nämlich dass wir mit den strategischen Kunden in der Gastronomie, im Lebensmittelhandel und im E-Commerce-Bereich langfristige Partnerschaften aufbauen.

Stichwort E Commerce: Welche Rolle spielen große Plattformen wie »Amazon« aktuell im Bereich Spirituosen und Schaumwein?

Aktuell spielt »Amazon« für Österreich in diesem Bereich keine Rolle. »Amazon« hat kein eigenes Lager für Österreich, deswegen ist es brandweinsteuertechnisch nicht möglich, dass »Amazon« direkt an Endkonsumenten Ware verschickt. Grundsätzlich erwarten wir aber, dass »Amazon« in den nächsten Jahren seine Strategie ändert und in Österreich investiert. Für uns sind aktuell Kunden wie beispielsweise die »Weinwelt« von »Spar« und »Billa online«, aber auch Premium-Kunden wie »Wein & Co.«, »Weisshaus« oder »Delicando«, sehr entscheidend. Das sind Kunden, die wir in Österreich in Zukunft online-technisch intensiver aktivieren wollen und wir glauben, dass gerade auch die Generation der jungen Konsumenten und Konsumentinnen dort vermehrt einkaufen wird. Wir sehen auch in den verschiedenen Trendstudien, dass der E-Commerce-Kanal sich schneller entwickeln wird als der Handel und die Gastronomie. Deswegen werden wir auch hier in eigene Vertriebskompetenz und Vertriebsmitarbeiter investieren, die sich diesem Kanal annimmt.

Sie sind mit dem Rebranding vor drei Wochen an die Öffentlichkeit gegangen. Wie ist das bisherige Feedback von Kunden und Partnern ausgefallen?

Bis jetzt ist das Feedback unserer Mitarbeiter, Partner, Markeneigner und Kunden durchwegs positiv. Wir finden, dass der Auftritt den Premium-Aspekt, den wir auch in der Organisation zukünftig leben und verkörpern wollen, gut nach außen trägt. Wir sind sehr glücklich, dass wir mit »Johann« einen Namen gefunden haben, der noch immer einen Familienbezug hat. Wir haben die Jahreszahl 1857 – also »Johann 1857« – noch ergänzt, weil das unser Gründungsjahr ist. Johann Kattus hat damals hier am Hof 8 sein erstes Geschäft aufgebaut hat, aus dem heraus er mit Südfrüchten, Tee, Kaffee, Schaumwein und Spirituosen gehandelt hat. Somit besinnen wir uns zurück auf unsere Wurzeln.